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高管娘谢先生签订合同OYO客栈2.0情势,2.0格局的具名酒店



品牌缺失、专业运营能力缺乏、抗风险能力差、深陷营收困境的单体酒店高达92万家。《中国酒店产业报告》数据显示,中国酒店市场单体酒店的占比超过85%,这些酒店亟需连锁品牌化的整合,存量市场的改造升级势在必行。
  随着OYO酒店进入中国,OYO酒店从1.0到2.0在单体酒店市场掀起了巨大变革,单体酒店市场被激活,行业开始重新审视这个赛道。2.0模式是今年5月份新推出的合作模式,“共担风险、共享收益”的合作收益模式将OYO与酒店业主深度捆绑。
  “加盟模式听过很多,但敢做收入保底的真只有OYO一家。
老实说,开始我还担心他们会亏,但结果是,我和他们都赚得比以前多。“昆明呈贡区OYO青鸟艺术酒店业主陈女士表示。如今,在OYO颠覆式模式下,越来越多的单体酒店开始选择搭上连锁酒店的快车。
  为业主保底收益,OYO用数据说话   呈贡区是近年昆明发展极快的新城区。
  区中心一带,呈贡大学城和昆明南站相继落成,密集人流加上交通枢纽的地位,让这里几平方千米的区域聚集了过百家酒店。在繁华的第七街区,一栋公寓楼被十多家小酒店分租是常事,五花八门的酒店招牌挂满大楼外墙。
  青鸟艺术酒店是这里最受欢迎的酒店之一。正值暑假旅游旺季,青鸟的入住几乎每天都能爆满。今年6月底,业主谢先生签约OYO酒店2.0模式,原本只是看中OYO给的营收保底,现在看来,接下来能比同期赚得更多。
  40公里外的昆明城区,佳宝商务酒店位于一条不太显眼的街道上,业主陈女士正在对账,这个月酒店营收超过OYO给的保底金额32%。
  “加盟模式听过很多,但敢做收入保底的真只有OYO一家。
老实说,开始我还担心他们会亏,但结果是,我和他们都赚得比以前多。“陈女士表示。
  数据显示,自从OYO上线2.0模式,加盟酒店平均入住率提升至80%,其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。
  而OYO酒店2.0简单概况而言就是,在原来帮助中小酒店进行改造和运营的基础上,OYO与酒店的合作模式从支付加盟费、简单抽成的方式,转变为品牌方OYO会向业主提供保底收益,与业主共担风险、共享收益。
  由此,OYO酒店也成为中国唯一一个为合作业主提供收益保障的连锁酒店品牌。
  深度合作,OYO全栈式赋能酒店
  具体看OYO2.0模式,不难发现OYO与业主的合作有三点:根据历史同期收入,OYO给业主每月收益保底,保底部分收基础服务费,超过保底额的营收OYO与业主共享;OYO获取酒店全渠道定价权,同时承担酒店的OTA渠道费用;酒店只使用OYO提供的PMS。
  显然,OYO酒店这样做是有风险的,但是在看到风险后,OYO酒店仍然敢于这样做,信心来自哪里?
  事实上,OYO搭建了一个人工智能动态调价系统,全面掌控酒店的定价策略,结合大数据、流量波动、周边环境等因素,根据供需关系为酒店房源自动定价。
  也正是因为智能动态调价,OYO可以完全颠覆传统“店长模式”,脱离“人”这一变量,通过科技、技术手段达到对酒店运营管理的标准化优化,从而实现酒店总营收和盈利能力的提升。
  如此看来,在收益保底的基础上,OYO通过PMS和定价权,将更有力地掌控酒店的管理,并以技术创新实现价值提升,启用中心化运营系统,通过大数据动态调价为业主提升收益也就是顺水推舟的事情了。
  OYO酒店经过1.0的势能后,在2.0阶段通过保底收益也提升了后来者的竞争门槛。目前已经有传统酒店经营公司开始仿效OYO的模式,只是在规模上还有不小的差距,在起步晚的情况下,是否能科学化的跟进保底策略会是一个问题。
  相比之下,由于存在一年多的数据积累,OYO在保底程度的把握上也能更加收放自如。
  按照低星酒店100元左右的房间均价计算,OYO酒店2.0保守估计未来每年将为单体酒店业主创收100多亿。
  OYO酒店首席收益官朱磊表示,2.0模式的扩张速度将继续加快,2019年底目标是签约1万家、50万个房间,平均入住率提升至85%。
  截至目前,OYO已进驻全国338个城市,收编超过13000家中小单体酒店、59万间客房,跃居中国最大的单酒店品牌、中国第二大酒店集团。数据显示,在最快速的发展阶段,OYO
1.4天入驻一座城市,3小时签约一家酒店。通过这张在1.0阶段建立的庞大酒店网络,OYO酒店积累起丰富运营经验和强大技术能力,驱动2.0模式快速推进。

一年多的狂飙之后,OYO在中国面临着业主解约、竞争对手围攻等种种质疑。

而一向以快着称的OYO也在前期规模的基础上,调整升级了战略。在核心的业主问题上,OYO于今年5月提出了2.0的保底+分成模式,并在6月向全国推广。

新浪科技近日走访了OYO
2.0模式的签约酒店,并采访了OYO首席收益官朱磊。2.0模式推进近2个月,究竟效果如何?又会为OYO在中国的走向带来怎样的影响?

2.0模式成绩单

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根据第三方机构发布的《2018中国大住宿业发展报告》显示,2018年中国酒店中经济型酒店占比接近70%,而中国酒店的连锁化比重仅为20%。这类单体酒店往往由个人业主开设,在品牌、服务、运营、管理等方面与连锁酒店相比明显处于劣势地位。

在前期的1.0模式之下,OYO依靠无加盟费和轻改造补贴等,吸引了大量中小单体酒店业主的加盟。日前OYO刚刚宣布,截至今年6月,按房间数量计算,OYO已成为仅次于万豪和希尔顿的全球第三大连锁酒店。而在其中,中国市场功不可没,其全球85万间客房中,中国市场贡献了超过50万间。

规模和速度之外,OYO在中国也遭遇了一系列问题,其中最核心的便是签约业主对加盟后效果的评价。

在今年4月新浪科技的报道中,就有深圳签约业主对加盟OYO后在提升酒店管理水平和营收水平上的效果存在疑问,同时在携程、美团等OTA平台的封杀下,一些业主开始萌生退意。

OYO的精细化运营刻不容缓。

今年5月,OYO正式发布了2.0模式,探索“规模化+精细化”并举的发展路径。根据官方介绍,除了更深入的基础设施改造之外,OYO酒店2.0将为合作业主提供收益保障,将OYO的收益与酒店业主的营收深度捆绑,让两者成为利益共同体。

OYO首席收益官朱磊解释称,OYO会与签约2.0的酒店业主共同设置一个保底的营收目标,如果最终达到了目标,OYO则与酒店共同对超过目标的营收部分按照比例进行分成;而如果没有达到目标,OYO则会对差额进行补齐。“业主没有了后顾之忧,同时更有积极性去提升运营水平。”

OYO酒店还进一步壮大了本土化高管团队,先后任命首席法务官伍小翠、供给增长部门高级副总裁王平、商业增益高级副总裁陈云路等高层人员,从合规运营、供给侧和商业化等领域推进2.0模式。

根据官方提供的数据,2.0模式在5月的试运营当中,150家酒店的平均入住率提升达到60%以上,平均营收提升30%以上;而6月1日向全国推广后,50天签约酒店超过1500家,总房间数超过5万。上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%,其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

OTA渠道成与忧

OYO是如何为酒店带来的新增客流和入住率?OTA等线上渠道功不可没。

2010年,陈女士在昆明城区开设了佳宝商务酒店。依靠旅游团客和商务客,生意一直不错,入住率一度可以达到70%左右。

不过近几年,昆明整体的酒店行业和旅游市场开始发生变化。一是酒店数量大幅增长,远远超过客源增长的速度,酒店之间的竞争更加激烈;二是民宿等新兴业态逐渐兴起,也分流了一部分客源;三是近几年商务活动减弱,旅客的住宿时间也不断缩短。

在此背景下,佳宝商务酒店的入住率一度下滑至不到20%。“不只是我们一家这如此,整个昆明原来七八成的酒店赚钱,现在能够盈利不亏损的不到三成。”

实际上,除了大环境之外,陈女士坦言佳宝商务酒店自身也存在着一系列问题。其中最大的问题就是之前忽略了OTA渠道,丧失了大量的线上客源。

而与OYO合作后,佳宝商务酒店补足了OTA渠道,同时通过OYO的App和小程序也带来了线上客流。陈女士透露,之前佳宝商务酒店的线上收入不到10%,签约1.0模式后线上收入占比超过了50%,总体营收增长20%,入住率也提升至40-50%;而签约2.0模式之后,总体营收增长达到30%,入住率提升至80%-90%。

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OYO首席收益官朱磊表示,酒店消费者越来越年轻,消费习惯偏重线上化,这是单体酒店业主面临的新环境。而OYO的到来则能够帮助酒店业主运营这些之前接触不到的线上渠道,包括OYO自有App和小程序,携程、美团和飞猪等OTA,淘宝支付宝广告位。据悉,OYO将统一管理加盟酒店的OTA渠道,并承担OTA佣金,“针对2.0,总部有超过100位OTA经理服务全国的门店。”朱磊透露。

不过,管理OTA渠道是OYO的核心优势之一,但却也是一直以来的隐患之一。

OTA们正在纷纷内部孵化类OYO业务,比如美团的轻住、同程艺龙的OYU、携程系投资的索性。此前OYO就一度被携程美团封杀,后来又重新与两者达成合作,传闻称OYO要为此支付每年6亿元的天价通道费。

朱磊向新浪科技表示,对于OYO来说,OTA永远都是合作伙伴。同时OYO也在拓展更多的渠道和流量。

自有的App和小程序无疑是重点。在佳宝商务酒店的线上流量中,OTA贡献近五成,而OYO的自有App和小程序已近三成。朱磊并未具体公布OYO自有会员体系的具体数量,但他透露在以每个月100万的数字增长。

此外,OYO还在计划上线企业终端,通过与企业、旅行社等大客户达成合作,给予其一定的优惠,员工可以直接下单入主OYO。朱磊向新浪科技透露,目前OYO已经与两三千家旅行社达成了合作。

控价体系争议

在朱磊介绍的2.0模式优势中,智能动态调价也是核心之一。

由于OYO代替酒店业主运营OTA渠道,因此加盟酒店的线上价格很大程度上由OYO来主导。

谢先生的青鸟艺术酒店位于昆明呈贡区,由于临近大学城和昆明南站,客源和生意一直不错,平时的入住率在70%以上。但让他头疼的是酒店价格的调整问题,“由人来决策的话,只能根据历年的经验和周边的酒店价格情况,效果不好还要再次调整。”

今年6月,OYO的2.0模式则为谢先生解决了这个痛点。由于在1.0模式时积累了大量的酒店数据,OYO将定价交给了机器。

一般而言,在一定的房间数量之下,RevPAR越高,业主的营收也就越高。而RevPAR=ADR,只有在平均房价和入住率都保持合理的水平时,RevPAR才能最大化。

要计算这个数字,机器无疑要比人力更加智能。谢先生表示,OYO结合入住率、季节、时间等变量来动态调整房间价格,入住率提升至90%以上,甚至经常满房,也让RevPAR实现了大幅增长。“我平时不用自己再监控片区的房价,前台的工作量也降低了。”他说。

而为了进一步推动运营的数字化,OYO首席收益官朱磊透露,OYO目前正在测试智能门锁,这样可以获得单个房间的具体数据,为进一步的智能化做准备。智能门锁预计将在今年8-9月份大规模上线。

不过,也有酒店业主对OYO的智能动态调价有一定的认知分歧。

佳宝商务酒店在加盟OYO之前,平均房价在120元左右,而加盟之后,则降至了90元。“OYO对价格的理解,与我们酒店的价值有一定偏离。”佳宝商务酒店业主陈女士坦言,她正与OYO运营经理商量价格的上调,希望OYO控价的问题有所改善。

持久战

2.0模式之后,OYO凭借基础设施改造、OTA渠道引流和智能动态调价等一系列手段,无疑让加盟酒店的运营和管理更加精细化。

与OYO酒店2.0的总部中心运营和智能动态调价相对应的,是传统连锁酒店采用的“店长模式”。传统连锁酒店加盟模式中,平台派驻的店长身兼内部管理、线上运营和线下销售等多项工作,是酒店运营的中心角色。但朱磊认为,一位优秀的店长需要5-10年时间培训,短时间内难以快速复制,限制了传统连锁酒店的规模扩张。此外,店长人力成本也需要酒店承担,对酒店规模和营收有一定要求。而OYO酒店2.0模式通过中心运营系统以技术替代部分人力劳动,更适合单体酒店数量大、分布广和资源少的现状,可以帮助业主节约人力成本、提高运营效率。不过这也更考验OYO对加盟酒店的管控能力。

面对外界对OYO业主续约率的质疑,OYO官方宣称续约率达到97%。尽管数字上存在争议,但2.0模式提供的保底+分成的条件无疑比1.0模式单纯的抽佣对业主更具吸引力。

朱磊表示,目前2.0签约的1500家酒店中,绝大多数是原先1.0的老业主。有一些新的业主在加入,也有一部分老业主没有转换,“为什么不是一次性的转换,一方面跟我们的人手有关,也跟合同是否到期有关。”

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他还为今年定下了新的目标:2.0模式年底覆盖1万家酒店,合计50万个房间,平均入住率提升至85%以上。

2.0模式之后,OYO的收入模式也发生了变化,从原先的向酒店抽佣转变为超过保底营收部分的分成。朱磊坦言,OYO在中国只有1年多的时间,仍将自己视为创业公司,因此没有盈利的时间表。

“中国有非常大的存量市场,还有非常漫长的路要走。”朱磊说。

不仅是OYO,对于OYO的竞争对手们也是如此。面对OTA和酒店集团的入局,他坦言这些新玩家是否做得好,取决于管理、运营、资金等综合因素,“这是一个持久战,而不是短跑。”朱磊向新浪科技说道。

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